現代のマーケティングにおいて重要なのは、「どう売るか」だけではありません。
本当に大切なのは、顧客が商品を知った瞬間から、購入し、そして「買ってよかった」と満足するまでの一連の心理の流れをどう設計するかです。
その流れを体系的に整理したフレームワークが AIDCAS（アイドキャス） です。
従来の購買モデルが「購入まで」をゴールとしていたのに対し、AIDCASは「購入後の満足」までを重視します。なぜなら、現代のビジネスでは、リピート購入・ファン化・口コミ拡散・LTV（顧客生涯価値）の向上こそが、企業の持続的な成長を支えるからです。
本記事では、AIDCASの基本概念から各ステップの具体的な活用方法までをわかりやすく解説します。顧客心理を深く理解し、「売れて終わり」ではなく「売れてからが始まり」のマーケティング戦略を一緒に学んでいきましょう。
AIDCASとは？
AIDCAS（アイドキャス）は、消費者が商品やサービスを認知してから購買、さらには購買後の満足に至るまでの心理的な流れを 段階的に整理したフレームワーク です。
これは主に 広告・マーケティング・営業 の分野で活用され、 顧客がどのようにして「商品に興味を持ち」「欲しいと思い」「購入する」か、 さらに「購入後の満足」までを理解・設計するために使われます。
なぜAIDCASが重要？
従来の購買心理フレームワークである AIDMA（注意→興味→欲求→記憶→行動）は、
「顧客が商品を買うまで」に焦点を当てたモデルです。
しかし現代では、商品を「買った後」こそがビジネスにとって重要なフェーズになっています。
AIDCASは、AIDMAの「行動（Action）」の後に、
✅ Conviction（確信）
✅ Satisfaction（満足）
を加えています。
この「満足」までを設計することで、以下のような 長期的な利益 を生み出せるのです。
| 理由 | 詳細 | 具体例 |
|---|---|---|
| リピート購入（継続） | 満足した顧客は「またこの商品を買おう」と思う。 | 例えばサブスクで毎月の特典に満足した人が翌月も継続する。 |
| ファン化・口コミ | 満足度が高いと「人に勧めたい」「SNSでシェアしたい」となる。 | YouTubeメンバーがSNSで「メンバー特典すごい！」と投稿。 |
| LTV向上 | 長期的な継続利用や追加購入で、1人の顧客が生む利益（LTV）が増える。 | ファンが追加でグッズ購入、限定イベントに参加、課金額アップ。 |
AIDCASの６ステップ
AIDCAS（アイドキャス）は、顧客の購買心理を6つの段階に分け、それぞれの段階でどのように顧客の気持ちが変化していくのかを理解しやすくするフレームワークです。以下に各ステップを詳しく解説します。
1.Attention（注意）
最初のステップは、顧客に「気づいてもらう」ことです。
どれだけ優れた商品やサービスであっても、存在を知られなければ購入にはつながりません。
この段階では、広告・SNS投稿・YouTubeのサムネイル・ポスターなどを通じて、視覚的・聴覚的にインパクトを与える工夫が求められます。たとえば、強いキャッチコピー、印象的なデザイン、意外性のある数字、共感を呼ぶ一言などが有効です。
重要なのは、「理解してもらう」よりもまず「目を止めてもらう」こと。
ここでのゴールは、顧客に “存在を認識してもらうこと” にあります。
2. Interest（興味）
注意を引くことができたら、次は 興味を持ち続けてもらうこと が重要です。
この段階では、商品やサービスの特徴・メリットを簡潔かつ分かりやすく伝え、「もっと知りたい」と感じてもらう必要があります。情報が複雑すぎると、せっかく得た関心を失ってしまいます。
たとえばYouTubeであれば、動画の冒頭で「この動画を見ると〇〇が分かります」と明示したり、視聴者に問いかけをしたりすることで、離脱を防ぐことができます。
ここでのポイントは、相手にとってのメリットを明確にすることです。
単なる説明ではなく、「自分に関係がある」と思わせることが大切です。
3. Desire（欲求）
興味が高まると、次に生まれるのが 「欲しい」という感情 です。
この段階では、商品やサービスがもたらす具体的なベネフィットを提示し、顧客の理想や悩みに直接訴えかけます。「便利です」ではなく、「〇〇の悩みが解決します」と伝えることが重要です。
たとえばYouTubeメンバーシップであれば、
・メンバー限定ライブ配信
・特別なバッジ表示
・オフ会招待
など、「加入することで得られる体験」を具体的にイメージさせることが効果的です。
ここでは、商品の“機能”ではなく、“得られる未来”を見せることが鍵になります。
4. Conviction（確信）
欲しいと思っても、顧客はすぐに行動するとは限りません。
多くの場合、「本当に大丈夫だろうか？」「損はしないだろうか？」という不安が生まれます。
そこで必要なのが 確信（Conviction） のステップです。
具体的には、
・利用者のレビューや口コミ
・実績データ
・保証や返金制度
・専門家の推薦
などを提示し、信頼性を高めます。
この段階では、感情だけでなく 論理的な安心材料 を与えることが重要です。
不安を一つひとつ取り除くことで、「これなら間違いない」という確信へと導きます。
5.Action（行動）
確信が得られたら、次は実際の行動へと導きます。
しかし、ここで注意すべきなのは、行動のハードルをできるだけ下げることです。
購入手続きが複雑だったり、登録フォームが長すぎたりすると、直前で離脱してしまう可能性があります。
そのため、
・登録ボタンを目立つ位置に配置する
・入力項目を最小限にする
・決済方法を分かりやすく提示する
など、スムーズな導線設計が求められます。
この段階の目的は、「迷わせない」「手間を感じさせない」ことです。
6. Satisfaction（満足）
AIDCASの最大の特徴が、この 満足（Satisfaction） のステップです。
購入後に「買ってよかった」と感じてもらえなければ、継続や再購入にはつながりません。
逆に、期待以上の体験を提供できれば、リピート購入や口コミ、ファン化へと発展します。
たとえばYouTubeメンバーシップであれば、
・定期的な限定ライブ配信
・感謝のメッセージ
・特別感のあるフォローアップコンテンツ
などが満足度を高めます。
ここで重要なのは、「売って終わり」にしないこと。
顧客との関係を継続的に築き、長期的な信頼を育てることが、ビジネスの成長につながります。
| ステップ | 意味 | 詳しい説明 | 具体例 |
|---|---|---|---|
| Attention（注意） | 注意を引く | 顧客が商品やサービスに気づく段階。視覚・聴覚的にインパクトを与える工夫が必要。 | サムネイル、SNS投稿、キャッチコピー |
| Interest（興味） | 関心を引く | 商品・サービスの特徴や価値を伝え、「もっと知りたい」と思わせる。 | 動画冒頭で特典紹介、簡潔な特徴説明 |
| Desire（欲求） | 欲求を刺激 | ベネフィットを具体的に示し、顧客の心に刺さる訴求を行う。 | メンバー特典、限定コンテンツの魅力 |
| Conviction（確信） | 確信させる | 信頼性や安心感を伝え、購入・加入を迷わせない情報を提供。 | レビュー、口コミ、保証内容 |
| Action（行動） | 実際の行動 | 購入・登録をスムーズに促す。ハードルを下げる工夫が必要。 | 目立つ登録ボタン、簡単な手続き |
| Satisfaction（満足） | 満足感を提供 | 購入後の体験を充実させ、リピート・ファン化・口コミにつなげる。 | 限定ライブ、感謝のメッセージ、充実サポート |
AIDCAS６ステップのKPI具体例
1. Attention（注意）
目的：認知・接触を増やす
- インプレッション数（表示回数）
- リーチ数（実際に届いた人数）
- 広告想起率
- サムネイル表示回数
- CPM（1,000回表示あたりのコスト）
「どれだけ多くの人に届いたか」を測る段階です。
このフェーズでは量の最大化がテーマになります。
2. Interest（興味）
目的：関心を持たせる
- CTR（クリック率）
- 動画視聴維持率
- 平均視聴時間
- サイト滞在時間
- 直帰率
- SNSのいいね・保存数
「ちゃんと興味を持ってもらえたか」を測ります。
単なる表示ではなく、反応の質を見る段階です。
3.Desire（欲求）
目的：欲しいと思わせる
- カート追加率
- 資料請求率
- メルマガ登録率
- 商品ページ滞在時間
- 比較ページ閲覧数
ここでは「検討度の深さ」を数値で確認します。
“見る”から“欲しい”へ変わったかどうかが重要です。
4. Conviction（確信）
目的：不安を解消し、決断させる
- CVR（コンバージョン率）
- レビュー閲覧率
- FAQページ閲覧率
- 離脱率（購入直前ページ）
- 問い合わせ数
この段階では「迷い」を減らせているかが重要です。
CVRが低い場合、信頼要素不足の可能性があります。
5.Action（行動）
目的：実際に購入・登録してもらう
- 成約数
- 購入完了率
- フォーム完了率
- CPA（顧客獲得単価）
- 決済成功率
ここは最も直接的な成果指標を見る段階です。
ただし、行動はそれ以前の段階の積み重ねの結果です。
6. Satisfaction（満足）
目的：継続・ファン化・LTV向上
- リピート率
- 継続率（サブスク）
- 解約率（チャーン率）
- NPS（顧客推奨度）
- レビュー評価
- LTV（顧客生涯価値）
- 口コミ投稿数
- 紹介率
AIDCAS最大の特徴がこの段階です。
ここを改善すると、広告費に頼らない成長が可能になります。
AIDCAS 全体を通して重要な考え方
AIDCASは「縦に分解」して見ることが重要です。
例：
- インプレッションは多いのにCTRが低い → 訴求が弱い
- カート追加は多いのにCVRが低い → 不安解消不足
- 購入は多いのにリピート率が低い → 満足度不足
このように、どの段階にボトルネックがあるかを数値で特定することが成果改善の鍵になります。
