「顧客が商品を選ぶ理由は何だろう？」
「ターゲット層に当てはまるのに、なぜ商品が売れないのか？」
こんな疑問を感じたことはありませんか？
従来の「ペルソナを定義し、属性ごとにマーケティングを行う」というアプローチは多くのビジネスで使われていますが、必ずしも成功につながるわけではありません。
そこで注目されているのが 「ジョブ理論（Jobs to Be Done, JTBD）」 です。
この記事では、ジョブ理論の基本的な考え方、メリット、そして具体的な活用方法をわかりやすく解説します。
ジョブ理論とは？
ジョブ理論は、「顧客は商品そのものではなく、その商品が達成してくれる目的（ジョブ）」を求めているという考え方に基づいています。
アメリカの経営学者クレイトン・クリステンセンが提唱した理論で、マーケティングや商品開発に革新をもたらしました。
ポイントは、顧客が「何をしたいのか」という目的（ジョブ）を理解することです。
例：ドリルを買う人の本当の目的とは？
ドリルを買う人が本当に欲しいのは「ドリルそのもの」ではありません。
彼らが達成したいジョブは **「壁に穴を開けること」です。
さらに掘り下げれば、「穴を開けて棚を取り付けることで部屋を整理したい」という欲求かもしれません。
ジョブ理論では、この「顧客が片付けたい課題や欲求＝ジョブ」に焦点を当てて商品やサービスを考えます。
ジョブ理論の基本概念
ジョブ理論では、顧客の目的を「機能的ジョブ」「感情的ジョブ」「社会的ジョブ」の3つに分けて考えます。
機能的ジョブ（Functional Job）
顧客が具体的なタスクや目的を達成するためのジョブ。
- 例：「喉の渇きを潤す」「荷物を運ぶ」「部屋をきれいにする」
感情的ジョブ（Emotional Job）
顧客が感情面で達成したいジョブ。安心感、満足感、自信を得たいという欲求です。
- 例：「健康である安心感を得たい」「おしゃれである自信を持ちたい」
社会的ジョブ（Social Job）
顧客が社会的に達成したいジョブ。他人にどう見られたいか、どう評価されたいかという欲求です。
- 例：「友人に尊敬されたい」「プロフェッショナルに見られたい」
ジョブ理論を使うメリット
ジョブ理論を活用することで、顧客の本質的なニーズを理解し、より効果的な商品開発・マーケティングが可能になります。
顧客の真の動機を把握できる
従来のペルソナ分析は属性（年齢、性別、職業）に基づいて顧客を分類しますが、ジョブ理論は「状況」を重視します。
これにより、顧客が本当に求めている価値を見抜くことができます。
- 例：アイスクリームのジョブ
- 機能的ジョブ：「デザートを食べたい」
- 感情的ジョブ：「疲れた自分へのご褒美が欲しい」
- 社会的ジョブ：「SNSでシェアできる映えるスイーツが欲しい」
競合との差別化がしやすい
競合他社が「商品機能」や「価格」を競争軸にしている場合、ジョブ理論を活用すると**「顧客が達成したい目的」に最適な提案**をすることで差別化できます。
新しい市場やサービスの発見につながる
ジョブに注目することで、従来の市場に縛られず、これまで誰も気づかなかった新しい市場を開拓するきっかけになります。
ジョブ理論の具体的な活用方法
顧客インタビューでジョブを発見する
ジョブ理論を使う第一歩は、顧客がどんな目的で商品やサービスを使っているのかを知ることです。
インタビューやアンケートを行い、「なぜその商品を選んだのか？」を掘り下げて聞きましょう。
質問例
- 「どんな状況でこの商品を使いましたか？」
- 「この商品がどんな助けになりましたか？」
- 「なぜ他の商品ではなく、これを選んだのですか？」
ジョブマップを作成する
ジョブマップとは、顧客がジョブを達成するために取る行動を可視化したものです。
顧客がジョブを達成するまでの流れを整理することで、どの部分に新たな価値を提供できるかが見えてきます。
ジョブマップの例（顧客がオンラインで家具を購入する場合）
- 情報収集（部屋に合う家具を探す）
- 比較検討（デザイン・価格・サイズを比較）
- 注文（オンラインで注文）
- 配送と組み立て
- 完成後の満足感
このプロセスの中で「どこに顧客の困りごとがあるか」を見つけることで、新しいサービスが生まれる可能性があります。
コンテンツ作成や情報発信に活用する
ジョブ理論は、情報発信にも役立ちます。
顧客の「ジョブ」を理解し、それを解決するコンテンツを提供することで、より多くの共感を得られる情報発信が可能になります。
ジョブ理論の成功事例
スターバックス
スターバックスが成功した理由は、単に「おいしいコーヒー」を提供したからではありません。
「仕事の合間にリラックスしたい」「居心地の良い空間で落ち着きたい」というジョブを見事に満たし、カフェ文化そのものを変革しました。
iPod（Apple）
iPodが成功した理由も、「音楽を持ち運ぶ」ジョブを満たしたからです。それまでの音楽プレイヤーは操作が複雑で、たくさんのCDを持ち歩く必要がありました。
Appleはこれを**「簡単にたくさんの曲をポケットに入れる」というジョブ**で解決し、大ヒットを生み出しました。
まとめ：ジョブ理論でビジネスの成功を掴もう
ジョブ理論は、従来のマーケティング手法とは異なり、顧客の本当のニーズや目的を深く理解するための強力なツールです。
「顧客が商品を選ぶ真の理由」を見つけ出し、そのジョブを満たす商品やサービスを提供すれば、競合との差別化ができ、ビジネスの成長につながります。
これからの情報発信や商品開発にぜひジョブ理論を取り入れてみましょう！
